3 Wege, wie B2B-Vermarkter ihre Methoden rationalisieren können
Integrieren Sie die während der Pandemie entwickelte Agilität und Flexibilität, indem Sie diese Schritte unternehmen.
Das Wort, das ich in letzter Zeit in Gesprächen mit B2B-Vermarktern häufig gehört habe, ist Wachstum. Wenn es Einschränkungen gibt, finden die besten Vermarkter Wege, durchzuhalten und sogar zu wachsen. Wenn nicht beim Umsatz, dann bei Aspekten ihrer langfristigen digitalen Transformationsstrategie, bei ihrer Flexibilität und Agilität und bei ihrer Fähigkeit, effektiver mit Kunden in Kontakt zu treten.
Viele Vermarkter haben das Gefühl, dass sie mit einer neuen Perspektive, neuen Fähigkeiten und einem stärkeren Team in das neue Jahr gehen werden. Doch gleichzeitig sind wir alle ein wenig überarbeitet und leiden unter einem Tunnelblick, weil wir uns so sehr darauf konzentrieren mussten, alles auf kurze Sicht am Laufen zu halten. Nach einem langen, harten Jahr 2020 ist es wichtig, durchzuatmen und nach vorne zu schauen. Es ist an der Zeit zu bewerten, welche Erkenntnisse auf die "nächste Normalität" im Jahr 2021 angewandt werden können, und wie.
1. AGILITÄT DES TEAMS AUFRECHTERHALTEN
Im Jahr 2020 hatten viele B2B-Marketingteams keine andere Wahl, als agil zu sein, was oft bedeutete, länger zu arbeiten, um zusätzliche Arbeit zu erledigen, da Kunden ihr Verhalten änderten, Veranstaltungen absagten und online gingen. Gleichzeitig wurden möglicherweise Teamkollegen entlassen, während neue Kommunikationsmittel und Prozesse für COVID-19 geschaffen werden mussten. Diese Art von schneller Arbeit bei gleichzeitiger Umarmung des Wandels schuf eine neue Art von Muskelgedächtnis, das sich zu einem großen Vorteil entwickeln kann, wenn es bis 2021 richtig angewendet wird.
McKinsey untersuchte 25 Unternehmen, um den Wert agiler Teams während der Pandemie zu bewerten, und stellte fest, dass sie bei Schlüsselfaktoren wie Kundenzufriedenheit und betrieblicher Leistung deutlich besser abschnitten. Im Gegensatz zu anderen Unternehmen, die vielleicht denken, dass sie 2021 einfach zur Normalität zurückkehren können, werden bereits agile Unternehmen ihre Flexibilität beibehalten und einfach weitermachen.
B2B-Vermarkter können sich ihre neu gewonnene Flexibilität auch bewahren, indem sie einige bewährte Verfahren anwenden:
Planen Sie nah und fern, verlassen Sie sich weniger auf die mittlere Distanz. Bei so viel Veränderung macht es keinen Sinn, einfach normale Quartals- oder Jahrespläne auf der Grundlage der vergangenen Jahre zu erstellen. Jetzt ist es an der Zeit, kurzfristige Erkenntnisse zu nutzen und mehr wie ein Ingenieurteam mit kurzen Sprints zu handeln. Wenn Kunden zum Beispiel gerade sehr gut auf E-Mails reagieren, sollten Sie sich einen Monat lang auf E-Mails konzentrieren und dann neu bewerten. Wenn sie sich für mehr Recherchen als üblich interessieren, planen Sie, schnell mehr Recherchen zu erstellen. Überprüfen Sie jedoch gleichzeitig diese kurzfristigen Maßnahmen mit den langfristigen Zielen, um nicht zu weit vom Kurs abzuweichen.
Erstellen Sie mundgerechte Projekte und überprüfen Sie diese regelmäßig. Die Erstellung einer neuen Website oder die Planung einer Veranstaltung kann sich über Monate hinziehen, aber jedes Projekt sollte so aufgeteilt werden, dass die Mitarbeiter bei einer Änderung der Situation reagieren können. Teilen Sie zum Beispiel die Website in Module auf und gehen Sie eines nach dem anderen an. Stellen Sie sicher, dass die Teams häufig miteinander kommunizieren, Erfahrungen austauschen und keine Angst vor Fehlern haben. Wenn jedes Teilstück kleiner ist, schmerzt ein Misserfolg nicht so sehr und die Mitarbeiter können schneller lernen.
Übertragen Sie den Mitarbeitern funktionsübergreifende Verantwortung. Im Jahr 2020 hätte sich dies vielleicht von selbst ergeben, da die Ressourcen knapp waren und sich die Pläne änderten, aber jetzt ist es an der Zeit, diese informellen Elemente offizieller zu gestalten. Vielleicht können sich die Mitarbeiter zu Themen wie einer großen Produktankündigung im Frühjahr zusammentun, anstatt sich auf einen Bereich wie "E-Mail" und "soziale Medien" zu beschränken. Dies fördert die gegenseitige Befruchtung von Ideen und sorgt dafür, dass die Mitarbeiter mit den anderen Elementen des Marketingteams besser vertraut sind.
Konzentrieren Sie sich darauf, den Kunden zu kennen. Laut Deloitte ist eine gemeinsame Sicht auf den Kunden von entscheidender Bedeutung, um schnell und sicher voranzukommen. Nutzen Sie Technologien, die Ihnen dabei helfen können. Deloitte empfiehlt beispielsweise den Einsatz von Social-CRM-Tools und Rapid Prototyping, um schneller vom Kunden zu lernen und relevantere Erfahrungen und Produkte anbieten zu können.
2. TECHNOLOGIEKONFIGURATIONEN VEREINFACHEN
In mageren Zeiten können durch geringere Ausgaben für Technologie wichtige Ressourcen freigesetzt werden. Gartner prognostiziert, dass 60 Prozent der Marketingleiter ihre Technologiebudgets bis 2021 kürzen werden. Natürlich ist dies zum Teil auf die niedriger als erwarteten Umsätze im Jahr 2020 und die prognostizierten schlankeren Zeiten in der nahen Zukunft zurückzuführen. Aber es gibt einen großen Vorteil bei der Straffung Ihres Martech-Stacks - er wird viel einfacher zu nutzen sein. Oft sind viele Features und Funktionen in einem Tech-Stack entweder ungenutzt oder es gibt große Überschneidungen, die Probleme mit dem Workflow verursachen, Daten verlangsamen und kanalübergreifende Silos schaffen.
Bevor Sie eine Auswahl treffen, sollten Sie sich Gedanken über die von Ihnen gewünschten Funktionen machen und Ihre derzeitigen Anbieterpartner überprüfen. Suchen Sie nach Technologien, die umfassendere Funktionen bieten, um die Anzahl der Einzellösungen zu verringern. Bevorzugen Sie aber auch die Partner, die Flexibilität, zusätzliche Anpassungen und offene, moderne Designs bieten, die erweiterbar sind. Prüfen Sie, welche Partner sich am besten integrieren lassen, welche Arbeitsabläufe gemeinsam genutzt werden können und welche kombinierte Kundeneinblicke und kompatible Berichte erstellen.
3. VERSTÄRKEN SIE DEN MENSCHLICHEN KONTAKT MIT IHREN KUNDEN
KPMG empfiehlt, sich auf die Einhaltung Ihrer Werte zu konzentrieren, damit Ihre Kunden Ihr Vertrauen in Ihre Unternehmen bewahren können, auch wenn sich die Dinge weiter verändern. Um dies online gut zu tun, ist es wichtig, eine konsistente Erfahrung über alle Kanäle hinweg zu schaffen und die Technologie zu nutzen, um das zu verstärken, was Sie ohne persönliche Interaktion vermissen. Wenn beispielsweise der Kundenservice für Ihr Unternehmen besonders wichtig ist, sollten Sie Ihre Website mit Elementen wie automatisierten Chats ergänzen. Nutzen Sie KI-Funktionen, um eine Chatbox oder die Nummer eines Call-Centers aufzurufen, wenn Sie sich beim Surfen verirrt haben oder verwirrt wirken.
Wenn es in Ihrem Unternehmen darum geht, etwas zurückzugeben, sollten Sie dies in Ihr Online-Erlebnis einbauen. Halten Sie Ihre Blogbeiträge über laufende Programme auf dem Laufenden, und versenden Sie E-Mails, die Ihre Kunden an die guten Zwecke erinnern, die Sie verfolgen, und daran, wie ihr Unternehmen dazu beiträgt.
Ihre Kunden werden sich daran erinnern, dass Sie für sie da waren, und sie werden die Partner, die am reaktionsschnellsten und vertrauenswürdigsten waren, in ihrer Nähe behalten. Der Vorteil des Jahres 2020 ist, dass viele Vermarkter besser darin geworden sind, über rein digitale Kanäle wie Telefonanrufe und virtuelle Einkaufsassistenten erstklassigen Service und Kommunikation zu bieten. Anstatt das digitale Marketing aufzugeben, um sich auf das persönliche Marketing zu konzentrieren, wenn die Zeit gekommen ist, wird die Beibehaltung dieser menschlichen Note auch online das beste Ergebnis im Jahr 2021 und darüber hinaus sicherstellen.
